CURSO TÉCNICAS DE VENTA DIRECTA Y POR TELÉFONO


1.Video

2.Libro

3.Evaluación

4.Taller

5.Diploma

Libro



Objetivo

Asimilar hábitos de cordialidad, herramientas de manejo de objeciones, técnicas de negociación y estrategias de cierre de ventas.

Sesión 1: Atención

28 Técnicas para captar la atención

-Herramientas de cordialidad y negociación. Elimine hábitos antipáticos.

12 Características del vendedor ideal

-Detecte hábitos que lo hacen menos efectivo e identifique sus habilidades actuales.

8 Juicios al decidir comprar

-Al comprar, su producto, empresa, usted y precio son juzgados.

25 Técnicas para lograr empatía

-El vendedor como el doctor diagnostica y receta el tratamiento a un problema.

Sesión 2: Interés

5 Pasos al diagnosticar problemas

-Ayude a su prospecto con el método de ventas más estudiado y probado en USA.

31 Causas del fracaso del vendedor

-Porque hay gente que solo fracasa. “The Philosophy of Achievement” o “The Secret”.

12 Pasos para despertar el interés

-Logre que su producto, su empresa, su precio y usted sean diferentes.

7 Pasos del mayor secreto empresarial

-Sin conocerlo el vendedor está desnudo. Un secreto a la vista de todos.

Sesión 3: Deseo

Palabras prohibidas al vender

-El águila produce, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien.

47 Herramientas para persuadir

-Corregir hábitos que lo hacen menos certero en la entrevista de ventas.

24 Señales de Cierre

-Detectarlas para saber si no estamos perdiendo el tiempo con esa persona.

12 Errores del vendedor

-Que hacen que 2 de cada 3 desistan antes de cumplir el primer año vendiendo.

Sesión 4: Acción

7 Técnicas para detectar mentiras

-Lea el lenguaje corporal de su prospecto y enfatice su mensaje acertadamente.

Código Internacional de Marketing

-Directrices sobre marketing y publicidad, a nivel mundial logrando autorregulación.

40 Herramientas de negociación

-Según el mejor negociador del mundo: "Me importa pero no demasiado".

7 Estrategias de cierre

-Maneje las 7 objeciones más comunes y diseñe cierres efectivos.

Conclusiones

Técnicas de venta por teléfono y de venta directa.

Técnicas

Sesión 1: Atención.

Comprar ocurre en cuatro pasos: Captar la atención de la persona, Despertar el interés, Fomentar el deseo de tener su producto y Terminar con la acción de comprar.

28 Técnicas para captar la atención.

Dale Carnegie, uno de los 50 escritores en lograr más de 15 millones de copias vendidas de su libro “Como ganar amigos e influir sobre los demás”, lo resume en “Siendo más amigable”:

1. No critique, no condene, no juzgue ni se queje. En lugar de censurar, trate de comprender. Procure imaginar por qué hacen lo que hacen. La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común se va a justificar. La crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, hiere su sentido de importancia y despierta su resentimiento. Nadie nunca se autocritica.

2. Demuestre aprecio honrado y sincero. Emerson dijo: “Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él”. Lo mejor que hay en la gente se logra por medio del aprecio y el aliento. Si algo le gusta, sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios.

3. Despierte en los demás un deseo vehemente. Si un vendedor puede demostrar que sus servicios o sus productos van a resolver problemas, no tendrá que esforzarse por vender nada. Nos gusta comprar, no que nos vendan.

4. Interésese sinceramente por los demás. El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas. Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen en uno.

5. Sonría. Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: “Me gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro de verlo y oírlo”. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz. No es lo que tiene o lo que es. Es lo que piensa de todo ello. El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir un negocio.

6. Para toda persona su nombre es el sonido más dulce e importante en el mundo. Durante la conversación repita varias veces el nombre.

7. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos. La persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas, que en usted y sus problemas. Pocos seres Humanos se libran de la implícita adulación que hay en el oyente absorto.

8. Hable siempre de lo que interese a los demás. Usted recibe una recompensa diferente de cada persona, y esas recompensas dan por resultado una ganancia en su vida.

9. Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente. Hábleles a las personas de ellos mismos, y lo escucharán por horas.

10. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola. Si discute puede lograr un triunfo. Pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante. Acepte el desacuerdo.

11. Desconfíe de su primera impresión instintiva. Nuestra primera reacción natural en una situación desagradable es ponernos a la defensiva, ponernos en alerta roja y subir los escudos.

12. Controle su carácter. Recuerde que se puede medir la dimensión de una persona por lo que la irrita.

13. Escuche. Dele la oportunidad de hablar. Déjelo terminar. No se resista, defienda, ni discuta. Eso sólo levanta barreras. Trate de construir puentes de comprensión. No construya muros de incomprensión.

14. Busque y repita las áreas en que están de acuerdo.

15. Sea honesto. Busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo. Discúlpese por sus errores. Eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva.

16. Agradezca por su interés. Presentar y sostener objeciones significa interés.

17. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada. Si va usted a demostrar algo, hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo.

18. Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente. Porque también él puede equivocarse.

19. Empiece en forma amigable y diga las objeciones que sabe está pensando la otra persona.

20. Consiga que la otra persona diga “Sí. Sí”. Inmediatamente. Empiece destacando, y siga destacando, las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando, si es posible, que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.

Un “No”, como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo.

21. Permita que la otra persona sea quien hable más. Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos. Si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen. Nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras. Todos los hombres que han triunfado se complacen en recordar sus luchas iniciales.

22. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. A nadie agrada sentir que se le quiere obligar a que compre, o haga una cosa determinada. Todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y aplicamos nuestras ideas.

23. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Pregúntese: ¿Qué pensaría, cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?, Ahorrará mucho tiempo e irritación.

24. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. Comience diciendo:"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera". La especie humana ansía universalmente la simpatía.

25. Apele a los motivos más nobles. La gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón que parece buena y digna, y otra, la verdadera razón. La gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones.

26. Dramatice sus ideas. Sea entusiasta sobre el trabajo que ha hecho y respalde sus trabajos con hechos y ejemplos. Siga las enseñanzas de los buenos publicistas. No de los vendedores de humo que insultan la inteligencia con su publicidad insulsa.

27. Lance, con tacto, un reto amable. El principal factor motivador de la gente es el trabajo mismo, no el dinero. Si el trabajo es excitante e interesante, es toda la motivación que necesita la gente para hacerlo bien.

28. Reglas para escuchar.

-No monopolice la conversación.

-No interrumpa cuando otro hable.

-No empiece a alegar antes de que el otro termine.

-No divague con historias personales a cada rato.

-No termine las frases del otro.

-No espere con impaciencia hasta que el otro termine para interponerse.

-No permanezca con los ojos clavados en el otro.

12 Características del vendedor ideal

Jack Welch cuando contrataba vendedores buscaba las siguientes características del vendedor ideal:

1. Integridad:

Dice la verdad y mantiene su palabra.

Se hace responsable de sus acciones pasadas.

Admite los errores y los soluciona.

Conoce la ley y la cumple.

Juega para ganar limpiamente, según las reglas.

2. Inteligencia:

Posee curiosidad intelectual.

Tiene una amplitud de conocimientos que le permiten trabajar o dirigir a otros.

Son diferentes los títulos a la inteligencia.

Todos los días lee una hora mínimo.

3. Madurez:

No es cuestión de edad.

Soporta la presión.

Gobierna el estrés y las adversidades.

Disfruta del éxito con alegría y humildad.

Respeta las emociones ajenas.

Es seguro, pero sin ser arrogante.

Tiene gran sentido del humor.

4. Energía positiva:

Capacidad de ponerse en marcha.

Se crece con la acción.

Disfruta de los cambios.

Extrovertido y optimista.

Hace amigos fácilmente.

Empieza el día con entusiasmo.

No se queja de trabajar demasiado.

5. Energiza a otros:

Anima a su equipo para emprender lo imposible y lo disfruta.

Profundo conocimiento del negocio.

Notables dotes de persuasión.

Define objetivos con claridad. Ama la vida.

6. Entereza:

Tiene valor para tomar decisiones complejas.

Sabe cuándo dejar de evaluar y ver matices para actuar, aunque no posea toda la información.

Fácilmente resolutivo cuando entra en operaciones.

Entiende que la falta de determinación es fatal.

7. Ejecución:

Capacidad de hacer el trabajo.

Tiene responsabilidad y autonomía, pero sin ser autosuficiente ni envidioso.

Sabe llevar decisiones a la práctica y las impulsa hasta su conclusión a través de las resistencias, caos, obstáculos inesperados y BOCHICAs.

8. Pasión:

Entusiasmo profundo, auténtico y sentido por el trabajo y clientes.

Le importa sinceramente el éxito de sus colegas, empleados y amigos. No los ve como competencia.

Le encanta aprender y crecer.

Se apasiona por todo lo que les gusta.

9. Autenticidad:

Sabe quién es y se siente cómodo con ello.

Tiene confianza en sí mismo y convicción.

Resuelto y decidido cuando tiene que actuar rápido.

Su mensaje conmueve y toca nuestro interior por su crudeza.

No tiene pizca de falsedad.

10. Anticipación:

Debe tener visión y la capacidad de predecir el futuro.

Sabe anticiparse a lo inesperado.

Tiene un sexto sentido para los cambios del mercado.

Se mantiene actualizado.

Imagina lo imaginable.

11. Tendencia a rodearse de personas más inteligentes y mejores que él:

Valora sus conocimientos y consejos antes de tomar una decisión.

Se asegura que todos los presentes contemplen el problema desde un ángulo distinto.

Analiza la información y resuelve crisis.

Es el más inteligente de la reunión, pero no actúa así.

12. Resistencia:

Aprende de sus errores cuando se tambalea y cae

Se recupera y sigue adelante con energía renovada, convicción y confianza.

Carácter formado. Ha pasado por experiencias difíciles y ha corrido mejor en la siguiente carrera.

8 Juicios al decidir comprar

¿Cómo y por qué compra la gente?

Comprar ocurre en 4 pasos.

Resumidos en AIDA.

-Captar la Atención.

-Despertar el Interés.

-Fomentar el Deseo.

-Acción de Comprar.

En cada paso juzgamos y preguntamos.

Al captar la Atención hacemos el primer juicio.

1. Juicio de Percepción:

Permite apreciar la realidad por medio de los sentidos.

¿Está en mi mundo?

2. Juicio de Curiosidad:

Es el impulso para saber más.

¿Me sirve?

Hemos logrado despertar el Interés si se realiza el tercer y cuarto juicios.

3. Juicio de Conocimiento:

Busca adquirir más información.

¿Para qué sirve?

¿Cómo funciona?

¿Cómo se utiliza?

4. Juicio de comparación:

Establece un análisis de diferencias.

¿Es mejor o peor qué lo que tengo?

Llegamos al paso tres del proceso de compra. Fomentar el Deseo.

5. Juicio de Comprobación:

Lo lleva a determinar el efecto de satisfacción.

¿Es útil?

¿Me veo utilizándolo?

¿Soluciona mi problema?

¿Es un lujo?

6. Juicio de Evaluación:

Se le da el valor a su producto.

¿Vale la pena adquirirlo?

¿Merece el precio?

¿Es adecuado empresarial y socialmente?

¿Puedo pagarlo?

Finalizamos el proceso de compra con la Acción de Comprar.

7. Juicio de Decisión:

Es la hora de adoptar una resolución.

¿Lo tomo?

¿Me conviene?

8. Juicio de Confirmación:

Es el momento de llevarlo o devolverlo.

¿Atención y servicio buenos?

Para comprar, el vendedor debe tener en todo momento las respuestas a las preguntas:

¿Qué problema hay?

¿Cómo lo soluciona?

¿Cuándo lo soluciona?

¿Con qué lo soluciona?

¿Soluciona el problema?

¿Quién lo soluciona?

¿Con quién hablo?

¿Quién me responde?

¿Cuánto vale?

¿Cómo pago?

25 Técnicas para lograr empatía

¿Qué hacer para tener empatía?

Busque el punto de contacto mediante El Rapport. Siga estos 25 pasos:

1. Pregunte sobre el estatus y la situación:

¿Dónde va de vacaciones?

¿A qué colegio van los niños?

¿Cómo está el negocio?

¿A dónde va el negocio?

2. Pregunte asuntos de orgullo:

¿Cuál es el Mayor logro en su cargo actual?

¿Cuál es la Meta más grande este año personal y en su área?

3. Pregunte sobre intereses personales:

¿Qué hace en su tiempo libre?

¿Qué Deportes o hobbies practica?

4. Pregunte sobre sueños reales y ambiciones:

¿Qué haría si no trabajara?

¿Qué haría con 5 mil millones de pesos?

5. Pregunte sobre metas:

¿Cuáles son las metas de su compañía este año?

¿Cómo lo va a lograr?

¿Cuál es la mayor barrera?

¿Qué desean, quieren, pueden comprar?

¿Qué van a resolver, ganar, recuperar?

¿Cuál es su pasión, miedo, codicia?

6. Escuche lo primero que dice, lo primero que hay en su mente, de lo que primero quiere hablar.

7. Escuche el tono de su primera respuesta. Demuestra su urgencia.

8. Vea los gestos y escuche el volumen. Pasión e interés.

9. Atento a respuestas inmediatas y enfáticas. Áreas calientes = Acuerdo.

10. Escuche la explicación o historia larga. Lo dicho en detalle es convincente y caliente.

11. Escuche declaraciones repetidas. Lo dicho dos veces está en la frente de la mente.

12. Busque respuestas emocionales, con pasión, en un tono diferente.

13. Pregunte para Estudiar y clarificar, Obtener razonamiento, Desarrollar ideas, Obtener pruebas y Cuestionar el pasado:

¿Como lo sabe?

¿Qué evidencia tiene?

¿Qué lo hace pensar eso?

¿Cómo se podrá hacer esto?

¿Quiénes son sus principales clientes?

¿Quiénes son mis competidores?

¿Han cambiado la gerencia recientemente?

¿Cómo van sus ventas y sus ganancias?

¿Su empresa usa mis productos?

Si no es así, ¿por qué?

Si es así, ¿Qué les gusta de tenerlo? ¿Qué no le gusta?

¿Cuál es el objetivo de la reunión?

¿A quién más ha podido ayudar en una situación similar mi empresa?

14. Muchos vendedores comienzan por hablarle al posible cliente de sus productos en lugar de hacer preguntas.

15. El papel del vendedor profesional es parecido al de un doctor. Es necesario diagnosticar la situación y recetar el tratamiento adecuado.

16. No venda al recolectar información.

17. Guarde la mayor parte de los datos acerca de su producto para la fase de beneficios.

18. Si el prospecto le dice, “dígame qué tiene que ofrecer”, haga una breve presentación de su compañía y producto, pero evite un largo monólogo.

19. “Podría hablarle mucho acerca de nuestros productos, pero no se sí en este momento si podemos ayudarle con ellos.

20. Rapport es lo que ocurre antes de vender.

21. Es simplemente, crear empatía, para identificar y entender la situación, los sentimientos y motivación real del cliente por los cuales decidirá la compra.

22. La empatía se percibe al instante. Cuando alguien muestra empatía, nosotros tenemos la tendencia a abrirnos más a esa persona y la comunicación es más certera y profunda.

23. La empatía suele conocerse, en general, como la capacidad de ponerse en el lugar del otro.

24. Es la capacidad de apreciar los sentimientos y las emociones que está sintiendo nuestro interlocutor en un proceso de interacción o comunicación.

25. Leyes de la atención:

1. ley del monoideísmo: La atención es monoideísta, no se pueden atender 2 cosas al mismo tiempo.

2. ley de la fijación: La atención puede fijarse en ideas y objetos, así como percepciones y vivencias.

3. ley de la liabilidad: La atención es móvil y de muy corta duración.

4. ley de la afectación: Si la atención se polariza en algo, es porque ese algo nos afecta de alguna manera y lo relacionamos como vivencia emotiva o volitiva.

5. ley de la prioridad: Cuando algo se entiende y se destaca en la conciencia, otros puntos se inhiben en ella.

6. ley de Brentano (filósofo, psicólogo y sacerdote católico alemán del siglo IXX): En el fluir de la conciencia, ésta siempre se halla ocupada en algo. Este algo sobresale en la corriente conciencial.

Técnicas

Sesión 2: Interés.

5 Pasos al diagnosticar problemas.

¿Cómo diagnosticar problemas?

Método ESPIGA.

ES tablecer situación.

P roblema encontrado.

I mplicar al usuario.

GA nancia que obtiene.

Primer paso. Establecer situación.

Solo debe preguntar: Qué. Cuándo. Dónde. Cómo. Cuál.

Inicie preguntando: ¿Qué?

¿Qué proceso está implicado?

¿Qué está mal?

¿Qué no le gusta?

¿Qué quiere cambiar?

Siga preguntando: ¿Cuándo?

¿Cuándo lo observa?

Proceda con: ¿Dónde?

¿Dónde se observa?

¿Cómo?

¿Cómo medirlo?

Termine con: ¿Cuál?

¿Cuál es su tamaño?

¿Cuál es el impacto?

¿Cuál es la consecuencia si no se hace nada?

Técnica de Barbara Walters, famosa entrevistadora norteamericana:

Pregunta para comprometer a sus invitados e interesarlos en la conversación.

Hace las preguntas apropiadas, no interroga al invitado.

Ella no hace preguntas que permitan respuestas recitativas.

Hace preguntas que inducen al diálogo, preguntas que hacen que la gente piense.

Lo importante: Ella escucha.

Después de hacer una pregunta, se queda en silencio.

Hace la pregunta una sola vez.

Cuando está hablando con más de una persona, dirige las preguntas a todas en general.

Escucha lo que se está diciendo. No piensa en su próxima pregunta. Hace un guion.

Se prepara con preguntas adicionales.

Escucha para responder versus, Escucha para aprender.

Evita: “pero”, “aunque”, “sin embargo”.

Segundo paso del método ESPIGA. Problema encontrado.

¿En qué fundamenta esa posición?

¿Cómo llegó a esa conclusión?

¿Qué razones tiene para creer eso?

¿Puede ayudarme a comprender lo que está diciendo?

¿Podría explicar con más detalle?

¿Puede ayudarme a entender sus sentimientos, su manera de pensar, su punto de vista?

“Carajo, si eso me ocurriera a mí, me enfurecería. Obviamente ningún cliente merece ser tratado así. Si yo fuera usted, me sentiría igual”.

Permítame asegurarme que comprendo bien…

Si le entendí correctamente, usted quiere decir…

Si no me equivoco, su argumento es…

¿Puede aclararme esto?

Debe poder reconocer los Síntomas del problema y evitar confundirlos con las causas del problema, con el problema mismo, con una solución al problema, o con una queja o un capricho de su prospecto.

Síntomas típicos son:

Incumplimiento del contrato por parte del proveedor.

No se ha definido un alcance de lo que está mal.

La percepción del servicio actual es mala.

No se puede medir el retorno de la inversión.

El costo total de pertenencia es más alto cada día.

No hay prioridad para atender los requerimientos del cliente.

No hay un catálogo de servicios o manual del Helpdesk .

No se conoce la topología.

Los cronogramas no se cumplen y no hay plan de calidad.

Se monitorea el desempeño y es terrible.

Se mide y no mejora la satisfacción del cliente.

Se comunican las mejoras, pero nadie escucha.

No se conoce el nivel de disponibilidad de los equipos.

No se puede monitorear, medir y analizar disponibilidad.

Quieren diseñar planes de recuperación de desastres, pero no saben cómo.

Existen cuellos de botella por mala gestión de la capacidad.

No hay inventario de equipos y programas.

Se entrega un plan de recuperación de desastres.

Se han realizado test de penetración o han perdido información.

Hay protocolo de pruebas, pero nunca se ejecuta.

No pasaron la auditoría de calidad.

Características incompletas.

Ingresos bajos, costos y gastos altos.

Errores repetidos y tiempos altos de entrega.

Devoluciones en aumento, Disponibilidad y Confiabilidad baja.

Tolerancia alta a errores.

Implicar al usuario

Es largo este proceso, pero le ayudará a perder tiempo con prospectos inútiles. Para estudiar soluciones a problemas y desarrollar nuevas ideas haga preguntas de implicación. El secreto es que el prospecto se vea a si mismo como usuario del producto. Al comprar carros se usa el “Test Drive”.

Preguntas cerradas para verificar hechos mencionados previamente y examinar la comprensión:

¿Tiene un mecanismo de recuperación de la información en caso de fallas?

¿Hoy puede obtener reportes sobre cambios y cómo son ejecutados en coordinación y con registro?

¿Durante todo el proyecto puede tener los requisitos de costos claros?

¿Desea poder saber qué obtiene, cuándo, cómo y qué hacer al tener un problema con los productos?

¿Quiere que su personal de ingeniería no esté apagando incendios a toda hora y tratando de sacar la cabeza fuera del agua?

¿Le conviene eliminar los mismos problemas repetitivos y tener poca sobre-dependencia en personal clave?

¿Hoy obtiene seguridad, precisión, velocidad y disponibilidad como es requerido en los acuerdos de niveles de servicio?

¿Puede entregar la administración al delegar el riesgo y la responsabilidad a un tercero que es especialista?

¿Hoy puede saber cuando recibirá el servicio y cuándo quedaran satisfechos sus requerimientos?

¿Quiere obtener pronósticos precisos del comportamiento de los sistemas con base en su capacidad, facilitando que el tiempo de caída sea minimizado?

¿Hoy puede tener un nivel de servicio específico, consistente y cuantificable?

Último paso del método ESPIGA. Ganancia que obtiene.

Descubra sus razones para comprar:

¿Cuál es su motivo, su historia, su experiencia previa, conocimiento, sabiduría aprendida, su problema o urgencia?

¿Qué desean, quieren, pueden comprar?

¿Qué van a resolver?

¿Qué van a ganar?

¿Qué van a recuperar?

¿Cuál es su pasión, miedo, codicia?

¿A quién desean impresionar, tranquilizar, recompensar?

¿Cuál es el riesgo que los hace dudar de tomar una decisión?

Estamos definiendo el problema del cliente. Todavía no estamos vendiendo nada. Las preguntas de ganancia buscan comprobar alternativas y conseguir un acuerdo sobre lo que ocurre.

31 Causas del fracaso del vendedor

El vendedor estable evita caer en las causas comunes del fracaso analizadas por Napoleón Hill:

La gran tragedia de la vida es la de los hombres y las mujeres que se empeñan seriamente en fracasar.

1. Antecedentes hereditarios desfavorables: Nada se puede hacer por las personas que nacen con problemas cerebrales. El único método para salvar estas dificultades el trabajo en equipo.

2. Falta de un propósito en la vida: No hay esperanza de éxito para la persona que carece de un propósito central o de un objetivo definido al cual apuntar. El 95% de las personas que fracasan, no lo tienen.

3. Falta de ambición para elevarse por encima de la mediocridad: Es triste, pero hay personas que son tan indiferentes y pusilánimes que no les interesa mejoraren la vida y que no están dispuestas a pagar el precio.

4. Educación insuficiente: Es una desventaja que se puede superar con relativa facilidad. La experiencia ha demostrado que las personas mejor educadas son, con frecuencia, aquellas a quienes se considera que se han hecho a sí mismas, o que se educaron solas.

5. Falta de autodisciplina: La disciplina proviene del autocontrol de los hábitos que usted sabe que le hacen daño. Antes de poder controlar condiciones externas, debe empezar por controlarse a sí mismo.

6. Mala salud: Si no se tiene buena salud no se puede gozar de un éxito perdurable. Muchas causas de mala salud son susceptibles de control:

-Comer en exceso alimentos que dañen su salud.

-Hábitos de pensamiento erróneos que expresan actitudes negativas.

-Abusos y excesiva complacencia en la vida sexual.

-Falta de ejercicio físico adecuado.

-Respiración inadecuada.

7. Influencias desfavorables durante la niñez: La mayoría de las personas con tendencias criminales las han adquirido como resultado de un ambiente desfavorable y de relaciones inapropiadas durante su niñez.

8. Procrastinación: La tendencia a dejarlo todo para más adelante acecha a todos los seres humanos. La mayoría andamos por la vida como fracasados porque aguardamos “el mejor momento” para empezar a hacer algo que valga la pena. No espere. Empiece donde esté y trabaje con las herramientas que tenga a su disposición.

9. Falta de persistencia: Todos tenemos buena iniciativa, pero poca “ acabatiba ”. La gente abandona la lucha ante los primeros signos de derrota. La persona que hace de la persistencia su consigna descubre que, finalmente, el fracaso se cansa de perseguirle y se va. El fracaso nunca triunfa sobre la persistencia.

10. Personalidad negativa: No hay esperanza de éxito para la persona que repele a los demás a causa de su personalidad negativa. Una personalidad negativa no induce a la cooperación.

11. Falta de control del impulso sexual: Un deseo sexual incontrolado puede provocar el abandono de un hogar estable y la privación del impulso que puede proporcionar una pareja permanente.

12. Conseguir algo por nada: El vicio del juego arrastra al fracaso. Nada es gratis en esta vida.

13. Falta de decisión: Los triunfadores toman decisiones con prontitud, y las cambian, si las cambian, con mucha lentitud. Los que fracasan toman decisiones, si las toman, muy lentamente, y las cambian rápidamente y con frecuencia. Lo que importa en la vida es la toma decisiones, buenas o malas, pero hay que decidirse y pronto.

14. Paralizarse por uno o más de los seis miedos básicos:

- El miedo a la pobreza.

- El miedo a la crítica o rechazo.

- El miedo a la enfermedad.

- El miedo a la pérdida del amor.

- El miedo a la vejez.

- El miedo a la muerte.

15. Selección errónea de la pareja marcada por la miseria y la infelicidad, y que destruye toda la ambición.

16. Precaución excesiva: La persona que no corre riesgos se conforma con lo que queda una vez que han elegido los demás. La precaución excesiva es tan dañina como la falta de precaución. Hay que evitar ambos extremos. La vida está llena de riesgos.

17. Selección errónea de los socios en los negocios: Al vender un jefe o socio debe ser capaz de inspirarlo. Las personas emulamos a aquellos con los que tenemos una asociación más estrecha. Haber trabajado toda la vida en un empleo estable, no es garantía de que es un buen socio de negocios.

18. Superstición y prejuicio: La superstición es una forma del miedo y un signo de ignorancia. Los triunfadores son personas de mentalidad abierta que no deben temer a nada.

19. Elección de la vocación equivocada: Nadie puede triunfar si sigue un camino que no le gusta. Solo después de estudiar, obtener un título y trabajar se sabe cuál es la verdadera vocación y puede consagrarse de todo corazón.

20. Falta de concentración: Los sabelotodo rara vez hacen nada bien. Concentre todos sus esfuerzos en un solo objetivo principal bien definido.

21. Gastar indiscriminadamente: Los derrochadores no pueden tener éxito, sobre todo porque viven siempre con el temor a la pobreza. Ahorre sistemáticamente un 10% de sus ingresos. Si uno no tiene dinero en el banco, ha de aceptar lo que le ofrezcan, y alegrarse de conseguirlo.

22. Falta de entusiasmo: Sin entusiasmo no se puede ver convincente. Además, el entusiasmo es contagioso, y la persona que lo tiene y lo controla suele ser bien recibida en cualquier grupo de personas.

23. Intolerancia: La persona de mentalidad cerrada, sobre el tema que sea, rara vez sale adelante. Las formas más dañinas de la intolerancia son las que se relacionan con las diferencias de opinión en el terreno étnico, religioso o político.

24. Falta de moderación: Sus formas más dañinas se relacionan con las actividades de la comida, del consumo de bebidas alcohólicas y de la sexualidad.

25. Incapacidad de cooperar con los demás: Son más las personas que pierden sus puestos y sus mejores oportunidades en la vida debido a este fallo que por todas las demás razones juntas. Es un defecto que ningún líder ni hombre de negocios bien informado está dispuesto a tolerar.

26. Posesión de poder que no haya sido adquirido mediante el propio esfuerzo: El caso de los hijos de hombres adinerados y de otros que heredan un dinero que no ganaron. El poder en manos de alguien que no lo ha ganado poco a poco es fatal para el éxito. El enriquecimiento rápido es más peligroso que la pobreza.

27. Deshonestidad deliberada: No hay sustituto para la honestidad. No hay esperanzas para la persona que lo sea por propia elección. Tarde o temprano quedará prisionero de sus actos y los pagará con la pérdida de su reputación y su libertad.

28. Egoísmo y vanidad: La utilidad de estas cualidades es que son luces rojas a los demás porque les advierten que se mantengan a distancia. Son fatales para el éxito.

29. Suponer o adivinar en vez de pensar: La mayoría de las personas son demasiado indiferentes o perezosas para examinar los hechos que les permitan pensar con precisión. Prefieren actuar basándose en “opiniones” fundadas en conjeturas o en juicios precipitados.

30. Falta de capital: No disponer de capital suficiente para absorber el impacto de sus errores y para sostenerlos hasta que haya logrado el punto de equilibrio es un suicidio.

31. Agregue su pretexto.

Napoleon Hill entonces recomienda:

Tener una meta precisa. Confianza en si mismo. Iniciativa. Imaginación. Entusiasmo. Autocontrol. Hacer mas de lo pedido. Cultivar una personalidad agradable. Pensar con precisión y concentrarse en un problema a la vez. Cooperar con los demás. Buscar la ganancia en cada perdida. Ser tolerante con todos y Tratar a los demás como Desea ser tratado.

12 Pasos para despertar el interés

¿Cómo despertar el interés en usted?

Jack Trout , en su libro “Diferenciarse o morir™” plantea una serie de pasos para lograr despertar el interés, siendo diferente.

Despierte el interés en usted siendo diferente:

Doce pasos para lograr ser diferente

Paso 1:
¿Cómo logro diferenciarme erróneamente?

Con calidad: La calidad y la orientación al cliente no son ideas diferenciadoras. La calidad es la norma hoy en día, no la diferencia. Conocer y mimar al cliente es la norma, no la diferencia.

Siendo creativos: La creatividad no es una idea diferenciadora. La publicidad esotérica, indefinida e ineficaz no aporta ningún valor añadido.

Buen precio: El precio no suele ser una idea diferenciadora. Recortar los precios normalmente es una locura. La competencia puede bajarlos tanto como uno mismo. Mayor variedad, más productos.

Ampliando la gama: Asesinos de categorías que hacen de todo, sin saber que hacen bien.

Siendo exclusivos: La exclusividad o el mercado virgen no existen. Tratamos de ser todo para todo mundo, perdiendo la identidad y terminaremos siendo “nada para nadie”.

“El cliente ignora, o no tiene en cuenta, aquello que puede hacer de nuestra propuesta algo única, o al menos diferente”. Jack Trout

Paso 2:
Unique Selling Proposition

Jack Trout , Especialista en mercadeo de USA, en su libro “Diferenciarse o morir™” plantea una serie de pasos para lograr ser diferente. En el primer paso, dice que la propuesta debe ser una, que la competencia no pueda ofrecer o no ofrezca. Debe ser única debido a la singularidad de la marca. La propuesta debe ser lo suficientemente potente como para atraer nuevos clientes. La ciencia de la marca es donde la diferenciación es lo primero. Las alternativas son la materia prima de la toma de decisiones por parte del cliente. Y las decisiones hay que tomarlas.

Paso 3:
¿Cómo decide la gente?

1. Diferencian con intuitivos: Nuestro producto es la última generación en su categoría. Como Advil™ que es medicina avanzada para el dolor.

2. Diferencian con reflexivos: Los pensadores son analíticos, precisos y lógicos. Como BMW™ que es la máquina para conducir.

3. Diferencian con sentimentales: La elección de los expertos, los cuales parecen reales y sinceros. Les gusta trabajar con gente y son muy leales.

4. Diferencian con sensoriales: Ven las cosas tal y como son y tienen gran respeto por los hechos.

5. No haciendo lo que la competencia: La ventaja competitiva no existe, es como pompas de jabón, que dura unos segundos. Los últimos y duros años han inculcado la necesidad vital de innovar para hacerse con una ventaja competitiva. Pero cuando se logra esta ventaja se descubre que es solo temporal. Porque la competencia ha estado trabajando con las mismas presiones y recursos similares.

6. Percibiendo la verdadera Calidad al percibir lo ridículo: “Siempre estamos buscando mejores maneras de servirle. ” “Ningún cliente es demasiado pequeño para escucharlo. Ningún empleado es demasiado grande para escuchar. Estamos creciendo”. “Su llamada es muy importante para nosotros, por favor continúe en la línea”. Estas son características intrínsecas a la empresa.

7. Logrando ver la Satisfacción vs. el Compromiso: Se pueden mejorar los beneficios en 25 % con solo reducir en un 5 % las deserciones de los clientes. Mucha gente de marketing vive en un mundo de sueños. Todos los simpáticos clientes que hemos estado cortejando, nos pueden traicionar y nos traicionaran. Los clientes satisfechos se van y los que no se quejan ya se fueron.

8. Al sentirse Seducida. La publicidad es seducción: En el mercado tecnológico, la irracional y lo ilógico es ofensivo. Si la publicidad solo se ocupa de las emociones y no expresa razones que justifiquen la compra, esa emoción que puede generarse en clientes potenciales es solo tirar el dinero.

9. Al sentirse Motivada: La emoción tiene que basarse en algo útil para el cliente. La publicidad es presentar información interesante sobre nuestro producto, quede razones para comprarlo.

10. Si siente que está Ganando en la guerra de los precios: Debe hacer algo especial. Causar confusión. Se deben tener planes claros, porque si no el cliente se puede quedar donde está. Cambiar el argumento de toda la vida. Las rebajas son aprovechadas por los clientes leales a la marca. Rara vez se compra una marca extraña solo porque ha rebajado el precio. ¿Qué marca tenía descuento la semana pasada?

11. Cuando Siente orgullo por su precio: Cualquier idiota puede hacer una propuesta, pero hace falta ingenio, fe y perseverancia para crear una marca. Los productos de mayor calidad deben ser más caros. Los productos caros deben dar prestigio.

12. Al no percibir Diversificación. Por lo tanto, Oriéntese: Los que se hicieron ricos con la fiebre del oro en USA fueron los que vendían mapas, herramientas y ropa. Debemos llegar a un resultado donde vendamos calidad en una sola solución. Si nos visita y no encuentra lo que busca, es que no estamos haciendo bien nuestro trabajo.

Paso 4:
Use la lógica.

1. Nuestros pensamientos deben mostrar destreza de pensamiento o razonamiento, siendo lógicos, coherentes, convincentes, válidos y claros.

2. Ubíquese. Se debe partir de lo que el mercado conoce de nuestro producto y ha registrado de la competencia. Si agarramos el momento justo obtendremos un largo y beneficioso viaje para nuestra diferencia.

3. Evidencie. El truco está en encontrar la diferencia y luego utilizarla para poner en evidencia un beneficio para el cliente y un defecto de la competencia. Si se tiene un producto diferente, se debe ser capaz de demostrar esa diferencia con credenciales.

4. Grítelo. Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero para hacerla despegar. La publicidad es cara, pero debe existir.

5. Observe. Más importante que oír y hablar. Examine, piense, genere ideas, actúe. Lleve siempre donde tomar notas de lo que ve.

6. Sea claro. Las mentes de quienes reciben la información no están interesadas en datos grandilocuentes y rimbombantes. Las mentes odian la confusión. En la mente se produce la diferenciación.

7. Simplifique. La mitad de la batalla se gana llegando a la esencia del problema. Acotar el problema lleva a encontrar la solución. Conozca la competencia y el lugar que ocupa en la mente de cada uno de los clientes. No se trata de lo que la empresa quiere. Se trata de lo que la competencia le permita hacer. Las palabras simples que expresen la idea de forma clara y directa es siendo muy estricto y lógico en la forma de expresarlas. Presentando un solo tipo de idea y producto.

Paso5:
Ser primero es un concepto diferenciador

A las mentes no les gusta cambiar. Los productos pioneros se parecen mucho a los hijos primogénitos: categóricos, muy motivados, a menudo dominantes. La gente piensa que los primeros son los originales y el resto son imitadores.

Ser original se convierte en más conocimientos y más experiencia. Cuando se es primero, hay que estar preparado para aguantar una temporada y no dejar que le roben la idea. Las primeras marcas que tienen éxito no son complicadas.

Luego del Ipod ™, todos los reproductores hacían fast -forward con el movimiento en el sentido de las manecillas del dedo pulgar. Luego del Iphone ™, todos los teléfonos inteligentes se volvieron touch screen . Luego del Ipad ™ todos los fabricantes de PCs sacaron su tablet .

Paso 6:
Apropiarse de un atributo es una manera de diferenciarse

Los atributos son cada una de las propiedades o cualidades de un producto. Es mucho mejor buscar el atributo contrario, es lo que le permitirá competir con el líder. Entonces la clave es contrario, no similar. No importa qué tan complejo sea nuestro producto, no importa qué tan complejas las necesidades del mercado, siempre es mejor enfocarse en una sola palabra o beneficio que en dos, tres o cuatro, y mantenerse en ello.

La mayoría de las empresas que tienen éxito son aquellas que se hacen dueñas de una palabra en la mente del cliente potencial. Un atributo que es propiedad de la competencia ya no está disponible por ser exclusivo.

Paso7:
El liderazgo es una manera de diferenciarse

Cuando se tienen credenciales de líder, es probable que el cliente potencial acepte lo que se diga de la marca. El líder es dueño de una categoría. Si no aprovechamos el reconocimiento de nuestros logros, el que nos sigue encontrará un modo de reclamar para él lo que es nuestro. No hay que tener miedo de alardear. Aunque la gente ama a los perdedores, le compra a los ganadores.

Formas de liderazgo

-Liderazgo en ventas: La gente tiende a comprar lo que compran los demás.

-Liderazgo en tecnología: La gente se impresiona con las empresas que desarrollan nuevas tecnologías.

-Liderazgo en rendimiento: Las empresas con dinero suelen querer lo mejor, aunque no lo necesiten.

Lo que hace fuerte a una empresa no es nuestro producto o el servicio. Es la posición que ocupa en la mente.

Hertz™ en alquiler de carros, Colgate™ en crema de dientes, Duracell™ en pilas alcalinas, Budweiser ™ en cerveza, Marlboro™ en cigarrillos, Adams™ en chicles ™, Coca-Cola ™en Gaseosa, Ferrari™ en autos deportivos.

Paso 8:
La tradición es una idea diferenciadora

Nunca es demasiado tarde para contar la historia de su vida, pero solo si es interesante. La gente parece tenerle mas cariño a una empresa de familia que, a una gran empresa, fría e impersonal. En lugar de distribuir grandes sumas a los accionistas, cuente cómo pudieron revertir en más investigación y desarrollo.

Paso 9:
Ser un especialista es una idea diferenciadora

Un experto es una persona muy entendida o hábil en la actividad que le es propia. Los proveedores querrán lo mejor de cada equipo: los especialistas. El arma máxima de un especialista es convertirse en genérico. Esto sucede cuando el nombre de marca representa tanto al producto como a la categoría. No asumamos que todo el mundo sabe quién es el especialista en la categoría. Digámoslo cómo es.

Paso 10:
La preferencia es una idea diferenciadora

La gente no sabe realmente lo que quiere. Entonces ¿Por qué preguntárselo? Seguir al rebaño, donde la prueba social es ofrecer lo que otros piensan que es correcto es la forma de sacar provecho de la preferencia. Lo que los demás piensan es lo correcto es más convincente si pasa algún examen. Cuanto más se legitime mejor.

Si no se puede lograr que todos nos prefieran, hay que encontrar un grupo que sí lo haga y que se lo más provechoso posible. El espíritu de emulación, donde copiamos a aquellos que consideramos superiores en gusto, conocimientos o experiencia. Los clientes potenciales son más sofisticados y no se impresionan con un nombre conocido. Tiene que tener sentido. Las referencias comerciales nos guiarán

Paso 11:
La forma en que se hace un producto puede ser una idea diferenciadora.

Nos enfocamos en nuestro producto y encontrar ese aspecto tecnológico único. Se le da nombre, se envasa y será el ingrediente mágico que diferencia nuestro producto. Mejor si es patentado.

Dramatizar la diferencia. Cuando se tiene, hay que mostrarlo. Hacerlo bien siempre. Hacerlas cosas igual que los competidores es hacerse matar en el actual mundo híper-competitivo.

Nadie se siente cómodo comprando algo que pueda ser percibido como obsoleto. La manera de posicionarse es como NUEVO y mejor. Hay que evitar: No solucionar un problema inexistente, No meterse con la tradición y tiene que ser mejor. Las nuevas tecnologías llegan seguido como lobos vestidos de oveja. Es un error aferrarse demasiado a lo antiguo o intentar incluir lo nuevo en la organización que solo conoce y entiende la manera antigua de hacer las cosas.

Paso 12:
Estar de moda es una manera de diferenciarse

La gente ama a los oprimidos pero apuesta por los ganadores. Hacer despegar una empresa o un producto, es como lanzar un satélite. Normalmente se necesita un impulso inicial fuerte para ponerlo en órbita. Una vez en órbita, ya es otra cosa. La ventaja de una estrategia de moda es que establece una idea diferenciadora a largo plazo.

Si no somos exactos en nuestras afirmaciones, la competencia puede aprovechar nuestra inexactitud. Cada individuo tiene una misión específica y debe colaborar para que la humanidad progrese.

Para estar de moda:

-Ventas: Contra la competencia en el mejor periodo de tiempo o consigo mismo.

-Valoración del sector: El mecanismo de control nos puede valorar

-Expertos: La opinión de los expertos es vital. Estamos acudiendo a publicaciones especializadas para que nos entrevisten.

-Posar: Estar de moda significa estar haciendo algo diferente. La prensa nos puede poner de moda. Sin la sensación de terceras personas no se puede tener éxito en el mundo de la alta tecnología.

7 Pasos del mayor secreto empresarial

Jack Welch, Ram Charan y John Maxwell nos dan las claves en 7 pasos de como los elementos a la vista de todos ocultan el mayor secreto empresarial:

La Sinceridad.

La cual se logra en siete pasos.

Primer Paso:
Definir la Misión

¿Cómo nos proponemos triunfar en este negocio?

¿Qué ocurre luego que el cliente compra?

Coherente, Consistente y Consecuente.

Es la Personalidad de La Empresa:

Una Promesa al Cliente.

Segundo Paso:
Definir los Valores

Son Ordenes de Movilización.

Son el Cómo de la Misión.

Son la Guía para tomar decisiones.

Responsabilidad, Innovación y Respeto.

Pero Calidad, Honestidad, Rentabilidad No son valores empresariales.

Tercer Paso:
¿A dónde van?

La visión se resume en El Triple Balance.

Ser el proveedor elegido, el empleador elegido y la inversión elegida.

Los clientes esperan obtener todo lo que desean cuando lo desean.

Si no se cuidan a los clientes, otros lo harán.

Cuarto Paso:
La mejor herramienta empresarial. La Honestidad.

Evitar que las personas se guarden las cosas para si mismas.

Más personas comunicándose, Más riqueza de ideas.

Llamar las cosas por su nombre genera ira, dolor, confusión, tristeza o resentimiento.

Nos sentimos obligados a arreglar las cosas, lo que es incómodo y demorado.

Se justifica la falta de sinceridad para ahorrarnos lo anterior.

El silencio y la mentira piadosa son la actuación más bondadosa y decente.

Los colaboradores que son tratados mal trasladan esa actitud a los clientes.

Quinto paso:
¿Por qué me compran?

La respuesta es aquella singularidad de su empresa, producto, precio y usted mismo, que es diferente.

¿Quién compra?

¿Qué problema resuelve?

¿Cómo lo resuelve?

Sexto paso:
Good-will

Es la experiencia. La falta de experiencia es costosa. La experiencia es costosa.

No evaluar la experiencia ni aprender es lo más costoso.

La inteligencia no sustituye a la información.

El entusiasmo no sustituye a la capacidad.

El entusiasmo no sustituye a la experiencia.

La experiencia no sustituye al conocimiento.

El Good-will se logra cultivando:

La capacidad: Lo que hace.

Carácter: Quién es.

Carisma: Lo que conecta.

Intuición: Lo que percibe.

Éxito: Lo que logra.

Pasión: Lo que siente.

Confianza: Seguridad transmitida.

Perspectiva: Lo que sabe.

Séptimo paso:
El Know-how

1. Es ambición para lograr reconocimiento, pero no ganar a cualquier precio.

2. Es empuje y tenacidad para perseverar, pero no aferrarse demasiado tiempo.

3. Es seguridad para superar el fracaso, pero sin ser arrogante.

4. Es mente abierta oyendo ideas nuevas, pero no cerrarse a los demás.

5. Es realismo para ver que se puede lograr, pero no para maquillar problemas.

6. Es sed de aprendizaje para crecer y mejorar y no repetir los mismos errores

7. Es No anteponer la posición al resultado.

8. No anteponer la popularidad a pedir cuentas.

9. Es No anteponer la certeza a la claridad.

10. Es No anteponer la armonía al conflicto.

11. Es No anteponer la invulnerabilidad a la confianza.

12. Posicionar y reposicionar:

Encontrar una idea que cumpla con las exigencias de los clientes y haga dinero.

Técnicas

Sesión 3: Deseo

¿Qué palabras son prohibidas al vender?

Las relaciones humanas son muy frágiles al vender por teléfono. Wayne Dyer , autor del best seller “Tus zonas erróneas ™” recomienda que, para ser más productivo, debemos actuar como el águila, no como el pato que no camina, nada y ni vuela bien, solo hace ¡ cuac ! La confianza se construye como una cuerda de hilazas.

Nunca diga:

Ilimitado,

Gratis,

Inmediato,

Cantidad Importante,

Nunca falla

La verdad es…

Sinceramente…

Honestamente…

Nunca nos equivocamos,

Es perfecto

Evite las palabras:

Trato

Pago

Firmar

Intentar

Pérdida

Comprar

Mal

Vendido

Enganche

Difícil

Obligación

Fracaso

Negligencia

Ignorancia

Costo

Probar

Preocupar

Lastimar

Muerte

Vender

Precio

Decisión

Dificultad

Responsabilidad

Fracasar

Recepcionar

Primero que todo

Primeramente

Error involuntario

No es: Cuando firme
Es: Cuando lo apruebe

No es: El anticipo
Es: Inversión inicial

No es: Pago mensual
Es: Inversión mensual

No es: Contrato
Es: Acuerdo

No es: Cuando compre
Es: Sean dueños

No es: Les vendemos
Es: Conseguimos

No es: Una ganga
Es: Buena oportunidad

No es: Precio
Es: Inversión total

Por favor, borre de su conversación:

Así es la cosa

Ese no es mi departamento

Hay que tomar las cosas como vienen

Qué le vamos a hacer

El producto se vende solo

Pues no creo que se pueda

A ver qué pasa. . .

En cuanto pueda me comunico con la compañía

Las cosas van de mal en peor

A dónde iremos a llegar

Y cuando tocaremos fondo

Estamos en la olla

Lo que pasa es que

Usted primero tiene que

Usted debe antes

No es mi departamento

Ya le autorizaron

Ya le aprobaron

Hoy no se puede

Es culpa de

No es mi culpa

Tiene que hablar con el supervisor

Se debe pedir con una semana de anticipación

Porque no se lo pide a…

Perdón, ya voy de salida

Acabo de llegar

La otra semana con gusto

No es mi Obligación

No es Negligencia

Ni es Ignorancia

Siempre hay una Dificultad

Lo hago, pero no soy Responsable

47 Herramientas para persuadir

¿Cómo persuadir y convencer a los demás?

Preguntando.

Características de sus preguntas:

Claras y concisas. El prospecto debe entender: Significado. Contenido. E implicación.

Requieren pensar productivamente antes de responderla y ponen al prospecto como usuario de su producto.

Logran forzar al prospecto a evaluar nueva información o conceptos.

Crean credibilidad haciendo preguntas superiores que no menosprecian y desafían novedosamente.

Lo hacen ver más especialista y experimentado que su competencia, ya que ellos nunca preguntarían eso.

Guían al prospecto a crear desde experiencias que lo han hecho sentir orgulloso.

Generan una respuesta en la que el prospecto nunca había pensado antes. Un giro y todo se ve diferente y mejor.

Tienen un amarre cuya respuesta le mueve cerca al cierre. ¿Cierto? ¿No es verdad? ¿De acuerdo? Si, para avanzar.

Están relacionadas directamente con la situación actual del negocio del prospecto.

Están relacionadas con los objetivos del prospecto. Lo invitan a responder realmente.

Obtienen información del prospecto que lo ayuda a hacer la venta más fácil. Generan expectativa al usar su producto.

Crean una atmosfera que es positiva y conductiva a la venta. ¿Es provocativa o provocadora?

Enojada la gente no piensa.

Usted hace una pregunta cuando el prospecto le hace una a usted, para cerrar.

Escuche más y hable menos.

Tome notas para Concentrarse en lo que el otro dice, así cree que es valioso lo que dice y se tiene registro de lo dicho para usarlo luego.

Formule preguntas que no parezcan amenazantes.

Refuerce positivamente agradeciendo y apreciando por compartir esa información.

Sintonice. Desarrolle cercanía y compromiso personal:

No empiece con la charla de ventas. Pregunte y hágalo sonreír.

Encuentre el vínculo y trátelo como a un amigo.

¿Inició amistosamente?

Pregunte. Malas respuestas a malas preguntas.

Las preguntas son el corazón de la venta, convierten el proceso de venta en proceso de compra, descubren hechos y motivos de compra.

Observe. Más importante que oír y hablar:

Examine, piense, genere ideas, actúe. Deduzca.

Atrévase. Sin riesgo no hay victoria ni ganancia:

Solo los que se arriesgaron y triunfaron son admirados.

“La complejidad no debe admirarse. Debe evitarse” Jack Trout .

Empiece con elogio y aprecio sincero.

Llame indirectamente la atención sobre los errores.

Hable de sus propios errores, antes de criticar los de los demás.

Haga preguntas en vez de dar órdenes.

Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

Elogie el más pequeño progreso y, además cada progreso.

Atribuya a la otra persona una buena reputación, para que se interese en mantenerla.

Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

De hoy en adelante no les diré, les preguntaré. Si les digo dudarán, si les pregunto creerán. Si yo digo no es cierto, si ellos lo dicen es cierto.

Confucio dijo: "Lo escuché y lo olvidé, lo vi y lo entendí, lo hice y lo aprendí. "

24 Señales de Cierre

¿Cómo saber si desean hacer lo que propone?

Identifique las Señales de cierre a tiempo:

1. Preguntan sobre el tiempo de entrega.

2. Preguntan sobre la disponibilidad de inventario.

3. Preguntan sobre la cobertura de entrega.

4. Preguntan sobre la forma de entrega.

5. Preguntan sobre el embalaje.

6. Preguntan sobre las tarifas y forma de pago.

7. Preguntan sobre el financiamiento y % de interés.

8. Preguntan sobre elementos adicionales en el precio.

9. Preguntan positivamente antecedentes de su empresa.

10. Preguntan sobre descuentos.

11. Preguntan repetidamente sobre un mismo tema.

12. Quejas sobre los proveedores anteriores.

13. Preguntan cosas específicas que el producto hace.

14. Piden detalles particulares sobre el servicio ofrecido.

15. Preguntan por la calidad.

16. Preguntan sobre la garantía y su alcance.

17. Preguntan sobre certificaciones de su empresa y personal.

18. Preguntan sobre productos relacionados.

19. Preguntan sobre el costo de propiedad y ROI .

20. Piden soporte.

21. Piden reafirmar y confirmar una decisión.

22. Quieren ver un demo o una muestra.

23. Piden visitar a un cliente que ya tiene su producto.

24. Quieren hablar con otros clientes satisfechos y Piden referencias.

Entonces siga estos tres pasos:

1. Responda con precisión.

Seleccione una característica exacta.

Conteste en presente simple.

2. Asocie una experiencia de uso.

Deben ser hechos y cifras probadas, así como realidades comprobadas.

Historias reales de clientes que con una pregunta similar compraron. Mencione testimonios en video o cartas que digan cómo usted los ayudó.

Un reportaje sobre su producto o empresa.

Muestre un cuadro comparativo. Compare la competencia, manzanas con manzanas.

3. Haga una pregunta de cierre.

Verifica que se ha entendido la información entregada.

Es una pregunta cerrada, de opción múltiple o que haga responder solo “si”.

Errores del vendedor

Tom Hopkins en “Ventas™” analiza los errores que comete el 90% de los vendedores y que hacen que 2 de cada 3 desistan antes de cumplir el primer año vendiendo y busquen otra forma de generar ingresos.

1. No entender realmente lo que es vender. Todo el personal de la empresa vende. Es imposible saber demasiado sobre los motivos por los cuales la gente compra o no un producto. Adquirir ese conocimiento es una función de la venta. Los vendedores profesionales son gente discreta, orientada hacia el servicio, que construye sólidas y durables relaciones.

2. Esperar que las cosas mejoren solas. Es muy mal negocio tener a gente incompetente o mal entrenada atendiendo a los clientes. Las habilidades para vender no son congénitas. Son destrezas que cualquiera puede aprender con un poco de estudio y trabajo.

3. Hablar demasiado, no escuchar lo suficiente. Un vendedor que ha sido entrenado para hacer preguntas conduce al prospecto por el camino de la venta. No lo empuja. Cuando usted está hablando, está solamente aprendiendo lo que ya sabe.

4. Emplear palabras que matan las ventas. En toda presentación que usted hace sus palabras dibujan una imagen que se puede arruinar del todo si usa imágenes verbales equivocadas.

5. No saber cómo y cuándo cerrar la venta. Usted les pide que decidan cuando percibe en ellos signos adquisitivos. Además, recuerde que toda venta termina con una nueva venta. En muchos casos todo lo que tiene que hacer es preguntar. Usted debe hacer una pregunta que mueva al prospecto a la posición de tener que tomar una decisión.

6. Falta de sinceridad. Antes de intentar convencer al prospecto que compre su producto, tiene primero que hacerle creer que lo que usted le está diciendo, le conviene a él, no a usted. Tiene que quitarse el signo dólares de sus ojos. Reconocerán su insinceridad. No harán el trato con usted le dirán a por lo menos 11 personas más lo terrible que fue entenderse con usted, arruinando así su reputación. Si los convence y lo que les vende no es bueno para ellos, usted ha obrado como un estafador y es de esperar que ellos tomen las medidas necesarias para que usted reciba el castigo que merece. Lo primero y lo más importante para un vendedor profesional es un deseo sincero de servir a los demás y de ayudarles a conseguir lo que realmente les conviene.

7. No poner suficiente atención a los detalles. Cuando usted improvisa en su presentación se salta detalles, ignora indicaciones de otros y también está saltándose posibles triunfos que serían importantes para usted.

8. Desplomarse. ¿Es usted un toro en la primera semana del mes y un oso en la última? Si observa con cuidado podrá anticipar un desplome antes de que éste ocurra y corregir así los errores que esté cometiendo, para compensarlos con triunfos.

9. No mantenerse en contacto. La mayoría de quienes dejan de comprar su producto para adquirir el de otro, lo hacen porque usted se ha vuelto apático y el otro está prestándoles más atención. Algún otro vendedor está manteniendo contacto regular. Algún otro vendedor los está haciendo sentir importantes. Todo lo que se necesita para que la gente siga haciendo negocios con usted, son unas pocas llamadas telefónicas, o unas cuantas cartas. ¿Por qué acobardarse y dejar que esos negocios se pierdan? ¿No vale la pena una inversión de medio minuto si se trata de conservar un cliente?

10. Incumplir citas. Vendedores que acuerdan una cita con un cliente y lo dejan esperando.

11. Impuntualidad. Si va a llegar tarde, mejor no vaya. 80% del éxito es estar ahí, a tiempo.

12. Abandonar al cliente. Este error suele darse cuando el vendedor abandona al cliente a su propia suerte.

13. Desconocer el producto. 90% de los vendedores con el 50% de información.

14. Impericia. El entusiasmo y la adrenalina no sustituyen a la experiencia y al conocimiento especializado.

15. Mala presentación. El vendedor debe estar impecable en su presentación personal.

16. Hablar mal de la empresa. Hablar pestes de su propia empresa delante de sus propios clientes, habla mal de uno mismo.

17. Hablar mal del producto. Todos los productos tienen defectos, evidéncielos en el momento preciso y es necesario.

18. Injuriar a la competencia. La envidia es mejor despertarla.

19. Mentir. Los vendedores tienen fama de mentirosos. Pero no faltan los infortunados que dan la razón a quienes piensan así.

20. Incumplir promesas. Comprometerse a llamar, y no llamar. A ir, y no ir. A averiguar, y no averiguar.

21. Desorden. Un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar. El orden empieza desde nuestro escritorio, llevar una agenda, manejar citas y ser puntuales.

22. Complicarse. Ser simple no significa ser aburridos, tenga menos complicación es en la vida, la empresa y los procesos. Tendrá una vida más satisfactoria.

23. Ineficiencia. Los obstáculos son las cosas terribles que vemos cuando quitamos nuestra vista de la meta. Enfocarse sabiendo que queremos lograr y tenemos una fecha determinada junto con un plan de acción, nada detiene el éxito.

24. Intranquilidad. Uno de los síntomas de que nos acercamos a un colapso nervioso, es la creencia de que nuestro trabajo es terriblemente importante.

25. Mala reputación. Toma 20 años construir una reputación. Toma 5 minutos perderla. Debemos cuidar nuestra imagen.

26. Orgullo y Vanidad. Sea amable con la gente en su camino a la cima, porque puede encontrarlos en su camino hacia abajo. Nuestro valor no nos lo da un puesto dentro de una empresa, ni una cuenta en el banco.

27. Vender recitando un folleto. Ponga mejor una grabación o una lora.

28. No conocer las objeciones reales:

1. No tiene el dinero. Tiene el dinero, pero es muy tacaño para gastarlo. No le aprobaron el crédito.

3. No puede decidir por sí mismo. No tiene la autoridad para aprobar gastos.

5. Sabe que puede obtener un mejor trato en otro lado.

6. Tiene algo en mente, pero no se lo dirá.

7. Tiene un amigo muy cercano o conexión con el proveedor.

8. No desea o no puede cambiar de proveedor.

9. Está muy ocupado con asuntos más importantes ahora.

10. Sabe y conoce que el precio es demasiado alto.

11. No le gusta o no confía en el producto, en su empresa o en usted.

Técnicas

Sesión 4: Acción

7 Técnicas para detectar mentiras

¿Cómo saber cuándo alguien miente?

“En promedio una persona dice 3 mentiras en una conversación de 10 minutos”, de acuerdo con la serie de TV “Lie to me™”. Historia basada en los estudios del sicólogo de USA, Paul Ekman que basa su teoría en reacciones inconscientes que se manifiestan en la cara (micro-expresiones) y en los movimientos corporales (manipuladores) cuando alguien responde una pregunta.

Si la micro-expresión corresponde a la expresión de un sentimiento asociado a la pregunta es contraria, se puede decir que la persona está respondiendo con una mentira. Sí la micro-expresión coincide con el sentimiento esperado, se puede decir que la persona dice la verdad.

Cada micro-expresión puede durar 1/25 de segundo y está relacionada con uno de estos sentimientos:

1. Sorpresa ( surprise ): Las cejas se elevan. Ojos y boca abiertos.

2. Alegría ( hapiness ): Se forman patas de gallo. Las mejillas se elevan. Se entrecierran los ojos.

3. Asco ( disgust ): La nariz se arruga. El labio inferior se eleva.

4. Enojo ( anger ): Las cejas se entrejuntan y bajan. La mirada se endurece. Los labios se endurecen.

5. Miedo ( fear ): Las cejas elevan y se unen. Los parpados superiores se elevan. Los parpados inferiores se tensan. Los labios se estiran horizontalmente hacia atrás.

6. Tristeza ( sadness ): Parpado superior caído. Perdida de enfoque en la mirada. Los extremos de los labios caen levemente.

7. Desprecio ( contempt ): El extremo del labio se tensa y se levanta solo en un lado de la cara.

Los manipuladores son formas en que el cuerpo se mueve para enfatizar lo que se dice. Cuando el énfasis contradice el sentimiento que se espera en reacción a una pregunta, entonces se puede decir que alguien miente. También se pueden usar este tipo de respuestas emocionales inconscientes para dar cauce a la conversación.

A no ser que se trate de un sociópata , todos los seres humanos reaccionamos de manera similar ante los estímulos. En este caso los estímulos son preguntas que nos guían durante el proceso de venta. Con la experiencia y práctica podemos determinar que tipo de sentimientos están asociados a las respuestas y las preguntas.

Por ejemplo al preguntar sobre los niños, la micro-expresión asociada es la felicidad, y luego proceden a dar la respuesta. Al preguntar por los pagos de la hipoteca, el disgusto se puede esperar.

Los manipuladores se pueden interpretar:

-La duración de los gestos y emociones son anormales. La expresión de una emoción se da de forma tardía, dura más de lo natural y se detiene súbitamente.

-El manejo de los tiempos al demostrar las emociones, también es poco común. Por ejemplo, alguien honesto puede gritar que le gustó mucho el regalo y luego demostrar una sonrisa, mientras que un mentiroso tiende a concentrar la sonrisa y el comentario en el mismo tiempo.

-Las expresiones y los gestos no concuerdan. Si alguien le dice que le quiere, pero muestra una cara de indiferencia o de enojo, es obvio que lo que sale de su boca no es congruente con lo que siente en su interior.

-La expresión de emociones de todo tipo, desde felicidad y sorpresa hasta tristeza y enojo, se limitan al área de la boca en vez de toda la cara. Por ejemplo, alguien que sonríe naturalmente implica todo su rostro, incluyendo movimientos en mandíbulas, mejillas y ojos.

-Una persona que se sabe culpable de una mentira adopta una postura defensiva. Mientras que una inocente va al ataque al sentirse ofendida y cuestionar tus sospechas, un mentiroso se limitará a decir que no a todo con pocas palabras.

-Se siente incómodo al encarar a quien lo cuestiona y, por lo tanto, tiende a voltear la cara o su propio cuerpo a otros lados que no sean hacia enfrente.

- Es posible también que ponga inconscientemente objetos que tenga a la mano como libros, saleros o tazas entre él y quien le hace preguntas.

-Un mentiroso adoptará otra forma de ser y de actuar en cuanto el tema peligroso se vaya. Cambia el tema súbitamente y ver algo sospechoso en su reacción. De repente, parecerá más tranquilo y de vuelta a la espontaneidad que le caracteriza.

-Expresión física muy limitada y rígida. Si miente hará pocos movimientos con las manos, brazos y piernas.

-Evasión de contacto visual. Si miente no mira a los ojos directamente. Generalmente, miran hacia su derecha para buscar respuestas falsas en esa dirección. También suelen parpadear con más frecuencia de lo común.

-Tendencia a tocarse el área facial. La cara, la garganta y la boca son los objetivos más comunes. Entre los signos clásicos está tocarse o rascarse la nariz o detrás de las orejas.

-Utilizar sus palabras para responder una pregunta. Por ejemplo, cuando le pregunta a alguien: “¿Salió con Laura anoche?”, un mentiroso respondería de esta forma: “No, no salí con Laura anoche”.

-Evadir la argumentación directa para no mentir del todo, es decir, en vez de dar respuestas directas, implican respuestas que se salen por la tangente o que aligeran la carga.

-Tratar de convencer demasiado. Una persona con sentimiento de culpabilidad hablará de una forma que va más allá de la naturalidad, añadiendo detalles innecesarios para convencerlo, debido a que no se sienten cómodos con el silencio ni con las pausas en la conversación.

-Hablar en un tono monótono todo el tiempo. Generalmente, cuando una frase verdadera es dicha, el hablante enfatiza algunas palabras, sobre todo, los pronombres, diferenciándolas del resto de las palabras en la conversación. Un mentiroso le dará la misma importancia y el mismo tono a las palabras, incluso puede dejar fuera los pronombres como “él”, “ella”, “eso”, etc.

-Utilizar un lenguaje muy forzado y sofisticado. Un mentiroso usa palabras largas, una gramática sumamente correcta y versiones largas de palabras o frases que normalmente serían cortas. En caso de que esté mintiendo, notará como si ya hubiera preparado un discurso con anterioridad y no tanto una discusión natural y espontánea.

-Hablar en un tono humorístico y sarcástico para evadir el tema de conversación principal. La función de esto es tratar de ridiculizar sus sospechas para que deje de tenerlas o, simplemente, cambiar el tema y dejar que se olvide en el transcurso.

Detectar mentiras no es una ciencia exacta. Es fundamental que el prospecto a ser entrevistado esté en un ambiente tranquilo y concentrado en lo que usted dice. Las micro-expresiones pueden estar asociadas a lo que el prospecto piensa en ese momento producto de pensamientos persistentes, generados antes que usted llegara. El Dr. Ekman recomienda estar atento a:

1. Sonrisas asimétricas. Una sonrisa falsa suele ser asimétrica, sólo intervienen en ella una parte de los músculos de la boca y ninguno de los que rodean a los ojos: no se alzan las mejillas ni descienden las cejas.

2. Parpadeo incontrolado. Un mentiroso experto es capaz de mirar fijamente a las personas, pero muy posiblemente no será capaz de controlar el parpadeo, que es un movimiento involuntario cuando se experimenta una emoción.

3. Movimiento de los músculos de la frente. Cuando mienten, muchas personas experimentan sentimientos de angustia, lo que provoca que las cejas se pongan en una posición oblicua, más elevadas en el centro, haciendo la forma de una V invertida.

4. Duración de las expresiones. Las expresiones faciales que duran más de cinco o diez segundos suelen ser falsas. Por ejemplo, un gesto genuino de sorpresa apenas supera las décimas de segundo. Yo las llamo Macro-expresiones. Si algo no me gusta, hago mala cara todo el tiempo.

5. Alteración del ritmo. Cuando se está fingiendo, los gestos no acompañan a las palabras, es decir, no hay congruencia. Por ejemplo, en un engaño verdadero los gestos violentos aparecen antes de hablar, mientras que un mentiroso suele esperar a terminar la frase para gesticular.

6. Gestos controlados. Se utilizan menos gestos cuando hay inseguridad en lo que se dice. La causa es que el mentiroso se da cuenta de que el movimiento nervioso puede ser considerado un principio de engaño y, al final, es su ausencia el agente delator.

7. Pupilas dilatadas y excesivo lagrimeo. Las pupilas se dilatan cuando hay excitación o agrado, y se contraen cuando nos disgustamos. Aunado a lo anterior, las lágrimas son síntoma de satisfacción o irritación.

8. Transpiración. La aparición de sudor es otro proceso regulado por el sistema nervioso y, aunque muchas veces aparece como reacción ante el calor o el esfuerzo excesivo, también puede ser consecuencia de una tensión emocional.

9. Ruborización o palidez extrema. Los cambios producidos en el sistema nervioso autónomo afectan a los vasos sanguíneos, de tal forma que aparece el rubor cuando se está confundido o avergonzado y, la palidez cuando se tiene miedo a ser descubierto.

10. Llorar sin lágrimas: Si alguien realmente se descompone durante la conversación, se nota en el tono de la voz y de inmediato aparecen lágrimas. El mentiroso hace pausas cuando cambia la voz y hasta traga saliva muy despacio.

Como mencionamos antes, decir “No” es el inicio de la negociación. El expresar “No “verbalmente nos da características de posibles mentiras de acuerdo con lo siguiente:

Si se acompaña de cerrar los ojos. Si se expresa con énfasis y se mueve la cabeza de un lado a otro. Si se expresa titubeante, con duda y con demora. Si se expresa de manera suplicante con inflexión de voz o con una mirada al vacío acompañado de una mirada inquisidora expresándose como si no fuera dirigida a él la pregunta. Decirlo y moverse hacia atrás, cruzar los brazos o juntar las manos y rozarlas entre si . Si se acompaña con el dedo índice, pero este apunta en una dirección y la mirada en otra.

Evite expresar los siguientes sentimientos al presentar sus argumentos o responder preguntas: Tristeza , Sorpresa, Miedo, Odio, Desprecio, Asco, Esfuerzo, Duda, Inhibición, Osadía, Rechazo, Amenaza, Pereza, Llorar, Ironía, Placer, Risa, Dolor, Imponer, Apatía, Compasión, Escepticismo, Hipocresía, Dilema, Indiferencia, Orgullo, Tensión, Decepción, Envidia, Incredulidad, Confusión, Sueño, Vergüenza, Culpa, Ansiedad, Desconfianza, Incredulidad.

Código Internacional de Marketing

Disposiciones Generales en Materia de Publicidad Comercial y Mercadotecnia de la Cámara de Comercio Internacional.

Artículo 1: Principios básicos

Todo mensaje comercial debe ser legal, decente, honesto y veraz. Todo mensaje comercial debe ser preparado con el debido sentido de responsabilidad social y profesional y debe ser conforme con los principios de la leal competencia generalmente aceptados en los negocios.

Ningún mensaje deberá ser hecho en forma tal que perjudique la confianza del público en la publicidad.

Artículo 2: Decencia

El mensaje comercial no debe contener declaraciones o presentaciones visuales o de audio que ofendan los estándares de decencia que prevalezcan en el país y cultura donde se difunda.

Artículo 3: Honestidad

El mensaje comercial debe de ser estructurado de manera que no abuse de la confianza de los consumidores o explote su falta de experiencia o conocimiento. Los factores que puedan afectar las decisiones de los consumidores deben ser comunicados en tal forma y momento que puedan ser tomados en cuenta por los consumidores.

Artículo 4: Responsabilidad social

El mensaje comercial debe respetar la dignidad humana y no debe incitar o condonar cualquier forma de discriminación, incluyendo aquella basada en la raza, nación de origen, religión, género, edad, incapacidad u orientación sexual.

El mensaje comercial no debe, sin razón justificada, aprovecharse del miedo, o explotar el infortunio ni el sufrimiento.

El mensaje comercial no debe dar la impresión de condonar o incitar la conducta violenta, ilegal, o antisocial.

El mensaje comercial no debe aprovecharse de la superstición.

Artículo 5: Veracidad

El mensaje comercial debe de ser veraz y no provocar confusión.

El mensaje comercial no debe contener declaración, aseveración o presentación visual o de audio que, directamente o por implicación, omisión, ambigüedad o exageración, sea capaz de provocar confusión en el consumidor, en particular, pero no limitativamente, en relación con:

Características esenciales del producto que, por ejemplo, puedan influir en la elección del consumidor, tales como: naturaleza, composición, método y fecha de fabricación, fecha de caducidad, eficiencia y desempeño, cantidad, origen comercial o geográfico o impacto ambiental; el valor del producto y el precio total pagadero por el consumidor; los términos de entrega, cambio, devolución, reparación y mantenimiento; los términos de garantía; los derechos de autor y propiedad industrial tales como patentes, marcas, diseños y modelos y nombres comerciales; cumplimiento de normas; reconocimiento o aprobación oficial, reconocimientos tales como medallas, premios y diplomas; el alcance de los beneficios para causas caritativas;

Artículo 6: Uso de información y terminología técnica/científica

El mensaje comercial no debe:

-Hacer uso incorrecto de datos técnicos, por ejemplo, resultados de investigación o citas de publicaciones técnicas y científicas;

-Presentar estadísticas de tal manera que se exagere la validez de las aseveraciones relativas a un producto;

-Utilizar terminología o vocabulario científico de tal manera que falsamente sugiera que la aseveración relativa a un producto tenga validez científica.

Artículo 7: Empleo de “gratis” y “garantía”

El término “gratis”, por ejemplo “regalo gratis” u “oferta gratis”, únicamente debe ser empleado: cuando la oferta no involucre obligación alguna; o, cuando la única obligación sea la de pagar los cargos por manejo y envío, los cuales no deben exceder el costo estimado en que pudiera incurrir el comerciante; o, en conjunto con la compra de otro producto, siempre y cuando el precio de tal producto no haya sido aumentado para cubrir todo o parte del costo de la oferta.

El mensaje comercial no debe estipular o implicar que una “garantía” o cualquier otra expresión que tenga esencialmente el mismo significado, ofrece al consumidor derechos adicionales a aquellos establecidos por la ley cuando esto no sea así. Los términos de cualquier garantía, incluyendo el nombre y dirección del garante, deben ser fácilmente accesibles al consumidor y las limitaciones a los derechos o recursos del consumidor, cuando la ley lo permita, deberán ser claros y evidentes.

Todos los precios deben aparecer con impuestos incluidos.

Artículo 8: Comprobación

Las descripciones, aseveraciones o ilustraciones relativas a los hechos verificables en un mensaje comercial deben ser susceptibles de comprobación. Tal comprobación debe estar disponible de manera que pueda ser probada sin retardo alguno, mediante simple solicitud a los organismos de auto-regulación responsables de la implementación del Código.

Artículo 9: Identificación

El mensaje comercial debe percibirse claramente como tal, cualquiera que sea su forma y el medio utilizado. Cuando un anuncio aparezca en un medio que contenga noticias o material editorial, éste debe de ser presentado de tal forma que pueda ser fácilmente reconocido como un anuncio y la identidad del anunciante también debe ser evidente (ver también artículo 10).

El mensaje comercial no debe distorsionar su verdadero propósito comercial. Por ello, cualquier mensaje que promueva la venta de un producto, no debe ser presentado, por ejemplo, como investigación de mercado, encuestas al consumidor, información generada por el usuario, blogs privados o análisis independientes.

Artículo 10: Identidad

La identidad del anunciante debe ser evidente. El mensaje comercial debe, cuando sea apropiado, incluir información que permita al consumidor comunicarse sin dificultad con el anunciante.

Artículo 11: Comparaciones

El mensaje comercial que contenga comparaciones debe ser diseñado de manera que la comparación no sea capaz de crear confusión y debe observar los principios de la leal competencia. Los puntos de comparación deben apoyarse en hechos que pueden ser comprobados y no deben ser seleccionados con parcialidad.

Artículo 12: Denigración

El mensaje comercial no debe denigrar a ninguna persona o grupo de personas, firma, empresa, actividad industrial o comercial, profesión o producto, ni buscar el desprecio o ridículo público para éste o aquéllos.

Artículo 13: Testimoniales

El mensaje comercial no debe contener o hacer referencia a ningún testimonio, aval, o documentación de apoyo a menos que sea genuina, verificable y relevante. No deben utilizarse testimonios o avales que se vuelvan obsoletos o engañosos por el paso del tiempo.

Artículo 14: Representación o imitación de personas y referencias a propiedad privada

El mensaje comercial no debe representar o referirse a persona alguna, ya sea en su capacidad privada o pública, a menos que se haya obtenido autorización previa; el mensaje comercial tampoco debe, sin autorización previa, representar o hacer referencia a la propiedad de cualquier persona de manera que haga creer que existe un aval personal del producto o empresa involucrada.

Artículo 15: Explotación del prestigio

El mensaje comercial no debe hacer uso injustificado del nombre, iniciales, logo y/o marcas de otra firma, compañía o institución. El mensaje comercial no debe, de manera alguna, tomar ventaja indebida del prestigio del nombre, marcas, u otra propiedad intelectual de otra firma, individuo o institución; o tomar ventaja del prestigio obtenido por otras campañas de publicidad, sin consentimiento previo.

Artículo 16: Imitación

El mensaje comercial no debe imitar el de otro anunciante en ninguna forma que puede producir engaño o confusión al consumidor, por ejemplo, a través del diseño general, texto, avisos comerciales, presentaciones visuales y efectos musicales o sonoros.

Cuando un anunciante ha establecido una campaña de publicidad distintiva en uno o más países, otros anunciantes no deben imitar tal campaña en aquellos países en los que el anunciante que originó la campaña pueda operar y de esta forma impedir que la campaña se extienda a dichos países dentro de un periodo razonable de tiempo.

Artículo 17: Seguridad y salud

El mensaje comercial no debe, sin justificación en bases educativas o sociales, contener representación visual alguna o descripción de prácticas potencialmente peligrosas o situaciones que muestren desdén por la seguridad o salud, conforme a los estándares locales nacionales. Las instrucciones de uso deberán incluirlas advertencias apropiadas de seguridad y, cuando sea necesario, liberaciones de responsabilidad. Siempre que un producto o actividad involucre algún riesgo de seguridad se debe ilustrar que los niños actúan bajo la supervisión de un adulto.

La información proporcionada con el producto deberá incluir instrucciones de uso apropiadas y siempre que sea necesario, indicaciones completas sobre los aspectos de salud y seguridad. Dichas advertencias deberán ilustrarse por medio de imágenes, textos o la combinación de ambos.

Artículo 18: Niños y jóvenes

Se debe tener especial cuidado en el mensaje comercial dirigido a, o que presenta a niños o jóvenes. Las siguientes disposiciones son aplicables al mensaje comercial dirigido a niños y jóvenes, tal como se define en las leyes y regulaciones nacionales que rijan dichas comunicaciones: Estos mensajes no deben minar conductas sociales, estilos de vida y actitudes positivas. No deben anunciarse en los medios dirigidos a niños y jóvenes productos que sean inapropiados para éstos. Tampoco deben insertarse en los medios cuyos temas sean inapropiados para niños y jóvenes anuncios dirigidos a éstos. Deberá identificarse claramente todo material que sea inapropiado para niños.

Inexperiencia y credulidad

El mensaje comercial no debe explotar la inexperiencia y credulidad, especialmente respecto de las siguientes áreas:

1. En demostraciones sobre el desempeño y uso de un producto, la comunicación comercial no debe:

a. Minimizar el grado de habilidad o edad generalmente requerido para ensamblar u operar los productos;

b. Exagerar el verdadero tamaño, valor, naturaleza, durabilidad y desempeño del producto;

c. Omitir información sobre la necesidad de adquisiciones adicionales, tales como accesorios u objetos específicos en una colección o serie y se requieran para producir el resultado descrito.

2. No obstante que el uso de alegorías resulta apropiado para niños pequeños y mayores, tal uso no debe dificultarles distinguir entre realidad y fantasía.

3. La publicidad dirigida a niños debe permitirles reconocerla claramente.

Prevención de daño

El mensaje comercial no debe contener textos o representaciones visuales que pueden tener el efecto de dañar mental, moral o físicamente a los niños y jóvenes. No deben ser exhibidos los niños y jóvenes en situaciones inseguras o realizando actividades dañinas para ellos u otras personas, como tampoco deben ser motivados para realizar actividades o conductas potencialmente peligrosas.

Valores sociales

El mensaje comercial no debe sugerir que la posesión o uso del producto promocionado dará al niño o joven ventajas físicas, fisiológicas o sociales sobre otros niños o jóvenes y tampoco que carecer del producto provocará el efecto contrario.

El mensaje comercial no debe minar la autoridad, responsabilidad, juicio o gustos de los padres, considerando los valores sociales y culturales vigentes.

El mensaje comercial no debe contener ninguna incitación directa a los niños y jóvenes para persuadir a sus padres u otros adultos para comprarles productos.

Los precios no deben ser presentados de tal manera que induzcan una percepción irreal en los niños y jóvenes sobre el costo o valor del producto, por ejemplo, a través de minimizarlos. El mensaje comercial no debe implicar que el producto promocionado esté al alcance de cualquier presupuesto familiar o que los niños no necesitan permiso para comprarlo o pagarlo.

40 herramientas de negociación

Herb Cohen, considerado como el mejor negociador del mundo, compiló su experiencia en el libro “Negocie y Gane™”. Inicia recomendando recordar que, en toda negociación, usted debe pensar “Me importa, pero no demasiado”.

1. Apártese emocionalmente para ver desde lejos las pautas, relaciones y conexiones entre las cosas.

2. Obtenga información sobre creencias, motivaciones, valores y necesidades profundas de su contraparte.

3. Usted es alguien que resuelve problemas y busca alternativas creativas, satisfaciendo las preocupaciones e intereses de los dos.

4. Todo comportamiento tiene sentido, desde la perspectiva del actor. Intente ver el problema desde el otro punto de vista y a partir de sus experiencias.

5. Si es un opositor, la posibilidad de cambiar está cerca de su umbral de dolor. El comportamiento solo cambiará si se convencen del peligro de la intransigencia es mayor al costo de ceder.

6. La gente tiene mecanismos aprendidos de reaccionar a una propuesta. En muchos casos se esconden en actitudes negativas o una seriedad inquebrantable.

7. La inteligencia emocional nos enseña que, para tomar una decisión, todos usamos24 componentes de emoción y solo uno de lógica.

8. Tenga una actitud equilibrada vs. discursos irracionales, injurias emocionales o puntos muertos ya que el asunto le importa, pero no demasiado.

9. Es negligente y masoquista, permitir que la vida de uno simplemente ocurra vivir según lo que otros creen que uno debe hacer.

10. “No” ≠ “Nunca”. Es una reacción reflejo frente a lo inesperado o una propuesta inicial.

11. No acepte necesariamente la manera como el otro ha formulado un tema o enunciado el problema.

12. Reduzca la velocidad de respuesta, haga peguntas y pida aclaraciones.

13. Responda al que todo lo sabe “No se ”, “No entiendo” o “Por favor ayúdeme”.

14. Inicie la negociación amigablemente y utilice la postura socrática de la ignorancia.

15. Sea humilde, tenga urbanidad y respeto, y elogie al otro por lo que ha logrado.

16. Recuerde al otro la historia compartida que vale la pena preservar. Recuérdele sutilmente al otro lo que ya se ha invertido.

17. Negociar es un juego de mezclar motivaciones. Inicie por los intereses compartidos luego siga con las diferencias señalando que los objetivos mutuos son compatibles.

18. Ante oposición muy fuerte, retírese temporalmente. Tome impulso.

19. Llame la atención sobre las consecuencias desagradables y problemáticas de la propuesta del otro, que tal vez él no ha considerado.

20. Mencione delicadamente los compromisos ya expresados y su fe en que el otro no violará nunca su palabra. Todo por escrito.

21. El cómo de su interacción (su comportamiento y su enfoque) impactan más que lo que se discute (el qué, los términos y el contenido).

22. Inicie con actitud de colaboración, transmitiendo empatía y una postura de bajo perfil y de incompetencia calculada.

23. No encasille o estereotipe a la gente y no haga suposiciones sin fundamento.

24. Siempre centrado en su objetivo. No se desvíe ni se apegue emocionalmente acosas sin importancia.

25. Dos alternativas cercanas en tiempo y espacio, contrastan y una parece mejor que la otra.

26. Podemos decirle “Si” a quien conocemos, que nos gusta o con quien nos identificamos.

27. Cuando alguien le hace un favor o le da algo de valor, usted tiende a corresponder y viceversa.

28. Conceder que se ha equivocado, si se hace sin reservas, transforma un gran error en un pequeño desacierto.

29. Antes de iniciar establezca el objetivo específico y medible que le indique el camino.

30. Sea flexible en cuanto al estilo, cediendo a regañadientes en aspectos del cómo, para obtener a cambio concesiones en aspectos sustantivos (el qué).

31. Guarde el tema espinoso y de resultado cero para el final.

32. Las concesiones no se aprecian si no se invierte esfuerzo en lograrlas. Cobre por todo descuento.

33. Nunca asuma una actitud de confrontación, ni dogmática ni brusca. Si dice algo inadecuado, de inmediato pida excusas.

34. El tiempo genera presión, produce tensión y fuerza la toma de decisiones. La mayoría de las concesiones y acuerdos ocurren cuando el plazo está próximo.

35. Cuando se acerque al término, manténgase confiado y calmado. Agitarse y preocuparse es como la mecedora.

36. Todo, incluso los plazos es flexible hasta cierto punto y se puede negociar. Nunca acepte un ultimátum.

37. La espontaneidad es demasiado importante para dejársela a la casualidad.

38. Lo que realmente corrompe no es el poder sino la sensación de impotencia.

39. Al final lo que importa no es lo que tiene sino lo que los demás creen que tiene.

40. Las amenazas directas son evidencia de mal gusto y falta de madurez. Pida que le repitan la amenaza 3 veces. El 90% de la gente no pasa de la segunda.

7 Estrategias de cierre

¿Cómo manejar objeciones a sus ideas?

Sea vendedor: no oferente de gangas y descuentos. Si tiene confianza en su producto, si lo conoce bien y sabe lo que vale: justifique y defienda su precio.

Manejo de objeciones:

Calma. No se atemorice: sea cortés pero firme.

No discuta razones. Use técnicas: la competencia sólo usa el precio.

Sea vendedor: no oferente de gangas y descuentos.

Si tiene confianza en su producto, si lo conoce bien y sabe lo que vale: justifique y defienda su precio.

Pasos para manejar las objeciones:

Escúchela, Regrésela, Pregúntela, Contéstela, Confírmela.

Contéstela con un beneficio: Una característica traducida en una experiencia de uso.

Ok ¿Qué otra cosa le preocupa? Entiendo ¿Hay otra limitación?

¿Podría ser más específico? ¿Lo que realmente le preocupa es ____?

¿Lo que me pregunta es ____ _?¿ Lo que me quiere decir es_____?

Los seguros tienen letra menuda => Si, Explica al cliente las coberturas y las exclusiones.

Se de siniestros objetados => Para eso estoy yo aquí para aclararle todas las dudas.

Ya tengo otros seguros => Piensa en su futuro y en el de su familia, posiblemente está pagando mas o no cubre algunos temas.

No hay devolución de dinero => Su familia estuvo protegida durante este tiempo.

No me interesa => Es más fácil tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo.

¿Si no llega a casa hoy cual sería el futuro económico para su familia?

¿Qué pasaría si su patrimonio sufre algún daño o pérdida?

¿Qué pasaría si como consecuencia de un accidente o una enfermedad queda inválido?

¿Sabe cómo se afecta su proyecto de vida actual no estar preparado?

Es muy caro => Orientación jurídica, financiera y tributaria incluida.

Soy muy sano => Para todo evento inesperado hay que estar preparado.

Estoy muy joven => Posiblemente su estado de salud cambie.

Estoy vivo => 5000 personas en el país mueren por un accidente cada año.

Está más caro => No siempre lo más económico es lo mejor por cobertura y tranquilidad.

Por este precio obtiene:

Diferencia en Disponibilidad, Confiabilidad, Continuidad, Capacidad.

Acuerdos de niveles de servicio y Mesa de ayuda 24x7.

Solución de incidentes, fallas, problemas, movimientos, adiciones o cambios.

Tener al genérico, Tener al especialista, Tener al primero, Tener al único, Tener al Líder, Tener al preferido.

Cambios ejecutados en coordinación y con registro. Habilidad de hacer frente a los cambios en el negocio.

Consistencia: Poder saber que obtiene, cuando, como y que hacer cuando tienen un problema con los productos.

No estar apagando incendios a toda hora y Eliminación de los mismos problemas repetitivos.

Poca sobre-dependencia en personal clave y Enfoque en la estrategia y crecimiento.

Incrementar su nivel de satisfacción al conocer que esperar del servicio y obtener lo mismo cada vez que regresa por más.

Entregar la administración al delegar el riesgo y la responsabilidad a un tercero que es especialista.

Poder saber cuándo recibirá el servicio y cuando quedaran satisfechos sus requerimientos.

Un mecanismo de soporte estructurado y probado en más de 100 clientes.

Reducir el riesgo en los cambios y reducción del número de cambios no exitosos.

Reducir el tiempo promedio de solución a incidentes, gracias a la identificación temprana de problemas potenciales.

Pronósticos precisos del comportamiento de los sistemas con base en su capacidad, facilitando que el tiempo de caída sea minimizado.

¿Cuáles son las estrategias de cierre?

Brian Tracy en “21 secretos de la venta™” y “El arte de cerrar la venta™” analiza la forma de manejar las 7 objeciones más comunes y diseña estrategias para cierres efectivos.

Gracias a las objeciones existe nuestra carrera.

Si no, seríamos solo toma-pedidos.

Si es lo que quieren.

Si es lo que están buscando.

Si verdaderamente lo necesitan.

Si todo está perfecto. => ¡¡No van a comprar!!

Nadie compra a menos que sienta un reto, a menos que sea convencido.

Todas las objeciones se pueden resumir en siete:

Déjeme pensarlo.

No hay presupuesto.

Quiero ver otras propuestas.

Es muy caro.

Estoy satisfecho con mi proveedor actual.

Tengo que hablar con…

Llámeme en 6 meses.

Pasos para manejar las objeciones

Escúchelo y no lo interrumpe creyendo saber lo que va a decir.

Regrésela y el prospecto contesta sus propias objeciones.

Pregúntele y se verá forzado a explicar más en detalle su objeción.

Contéstele con beneficios. Que son Especificaciones traducidas en una Experiencia de uso.

Confirme la respuesta con una pregunta de cierre.

Primera objeción: Déjeme pensarlo.

Bien, eso significa que está interesado, ¿verdad?

¿Tiene alguna duda de mi producto?

¿Entonces lo único que usted quiere pensar es sobre las finanzas, no es así?

El problema es_______________ y la solución es _____________, ¿Es correcto?

¿Qué documentos requiero para inscribirme en el registro de proveedores de su empresa?

Segunda Objeción: No hay presupuesto.

¿Cuándo es la próxima reunión sobre presupuesto?

¿Qué tipo de propuesta debo entregar?

¿A quién la dirijo?

¿Me puede dar una muestra de otra propuesta recibida?

¿Puedo presentar mi propuesta en esa reunión para resolver personalmente dudas?

Tercera Objeción: Quiero ver otras propuestas.

¿Podría decirme 2 cosas que desee comparar?

Querer comparar es normal.

Toma mucho de su precioso tiempo y paciencia.

Para ahorrarle tiempo, hemos comparado a mi competencia y este es un comparativo.

Manejo de la Cuarta Objeción: Es muy caro.

Contamos con un contact center que atiende manera personalizada y unificada todos los medios de contacto por teléfono, chat, whatsapp, e-mail, Fax, Internet y correo directo. ” En nuestro Call Center podemos atender y solucionar dentro de tiempos específicos: Fallas. Incidentes. Problemas. Movimientos. Adiciones. Cambios. Instalaciones. Quejas. Cotizaciones. Propuestas. Estudios en sitio. Demostraciones. Presentaciones.

Esto le puede costar con otros, si no compra con nosotros…

¿Cuánto está dispuesto a pagar?

¿Qué precio puede alcanzar?

¿Cuánto es muy caro?

¿Qué porcentaje tenemos de diferencia?”

Desmenuce el pago en periodos de tiempo mas pequeños o mas largos en función del ciclo de vida de su producto.

Quinta Objeción: Estoy satisfecho con mi proveedor actual.

Actualmente compra por:

Precio, descuentos, economía de escala y volumen.

Calidad en el producto y servicio.

Relación de negocios cercana.

Relación personal.

Lo ha usado como proveedor por años o siempre.

No conoce una forma de mejorar el trato actual.

El vendedor les ha salvado la vida varias veces.

Servicio inmediato e ilimitado. Entrega inmediata, disponibilidad siempre.

Servicio/atención personalizada- Otros le compran y lo recomendaron.

El jefe lo exigió.

Es perezoso, tiene un proveedor que no cambia, además gasta la plata de la empresa no la suya.

Es traumático cambiar para todos.

¿Si puedo demostrar que mi Propuesta es mejor, podemos Reunirnos?

Sexta Objeción: Tengo que hablar con…

Pasos:

1. Pregunte por todos los beneficios primero.

2. Reúnase con los otros.

3. Busque el compromiso.

4. Haga la presentación nuevamente.

Séptima objeción: Llámeme en 6 meses.

¿Se ve comprando en 6 meses?

¿Quién más está involucrado en tomar la decisión?

¿Puede comprar ahora y pagar en 6 meses?

¿Sabe lo que puede ahorrar y ganar por comprar ahora?

¿Sabe cuánto le puede costar demorarse en decidirse?

¿Conoce el costo de esperar tanto?

¿Ha visto la diferencia entre el gasto y el costo?

¿Qué será diferente en 6 meses?

Técnicas

Conclusiones

Atención: Muy pocas son las personas que se despiertan pensando en comprar algo a no ser que sea estrictamente necesario. Es indispensable atraer la atención del cliente hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica romper la barrera de la indiferencia. La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Así mismo somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. También puede probar picando la curiosidad.

Algo que captura la atención es la sensación de conocer una noticia novedosa y que le representará algún beneficio. La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que nos afecte es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda. Despertar la curiosidad en la venta se parece mucho a la seducción en una pareja.

Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla. Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se conecta, nada sucederá. El hombre tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo. Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. En ventas sucede lo mismo. Debo preguntarme cual es el mayor atractivo de mi producto o servicio.

Use preguntas provocativas y que no insulten la inteligencia del prospecto. Pruebe proporcionando información incompleta. Transmita sólo la información suficiente como para que el prospecto quiera hacerle más preguntas. También haga una vaga sugerencia del valor. Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al prospecto a ahorrar dinero.

La atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de aprecio por el interlocutor y sus intereses (todavía no conocemos su problema), haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.

Interés: Capturada la atención del prospecto, la cual dura muy poco, se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, ayude al prospecto a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema. Nadie va a comprar a menos que reconozca una necesidad, un deseo o un problema.

Puede guiar al prospecto haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas. Pero todo relacionado con lo que se está ofreciendo. Logrando que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. También plantear una necesidad o problema en tercera persona. Se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común.

Nos interesa alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos como un igual. El que tiene algo valioso que decirnos, pero acepta nuestras observaciones. El interés debemos despertarlo con la propuesta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista. Lo mejor es dejar hablar a nuestro interlocutor. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que nos servirán de guía para retornar a nuestra línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.

Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de solucionar el problema del cliente. Es negativo o como mínimo poco positivo que el Interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Es por esta razón que una mujer bella resulta muy interesante al comprador masculino, pero eso no la convierte en una buena vendedora.

Deseo: Lograr que el prospecto pueda adquirir lo que se está ofreciendo. La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, explique detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye.

Mencione las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia. También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. También haga uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. En una demostración expone el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Si no es posible hacer funcionar el producto hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, videos, planos, mapas y testimonios.

Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema si no decide comprar. El deseo de comprar existe de forma natural. A todo el mundo le resulta más grato comprar que le vendan. También existe la prudencia. Lo más fuerte que debe vencer un vendedor es el poder adquisitivo potencial del dinero.

Justo antes de pasar al siguiente paso, ¡Quítele el producto al prospecto¡ Cómo hemos visto nadie compra si no siente un desafío, sin no ha luchado por derrotar al vendedor. Piensen en cuantas personas sacan pecho y dicen con orgullo que han encontrado un precio menor o más accesorios por un producto que usted ya ha comprado. Por lo tanto, si usted logra ver el deseo (por eso la abuelita decía que nunca debemos mostrar la gana cuando estamos comprando), quítele la posibilidad de comprarlo, lo cual nos lleva a la acción.

Acción: Es cerrar la venta. El prospecto está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van a solucionar su problema, y además, está comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. Al mismo tiempo el vendedor considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Para ello hay que evitar una atmósfera de presión. No se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente. Establezca razones para comprar basados en hechos, probalidades, estadísticas y beneficios que solucionan problemas. Entonces debe pedir la orden de compra. Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra.

Las preguntas deberán apuntar a las personas, para que den sus motivos, del “para qué” quieren su producto o su conocimiento. Lo clave es que si usted, conoce que los motiva a ellos, usted ya estará solo a un paso del éxito. Simplemente pruebe mañana en su próxima cita con un cliente, mírelo a los ojos mientras se dirige a él, sonría y cuente una anécdota graciosa muy brevemente y verá como la cara de su oyente cambia literalmente. Es algo que aprendimos desde nacer, el sonreír es casi un reflejo, la risa se contagia.

Finalmente, como dice Clint Eastwood: “Un hombre debe conocer sus limitaciones”. Entonces simplemente no haga compromisos que no puede cumplir.

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